我叫傅泽鑫，福建上信的一名销售。
我认为销售工作的核心应该是人，尤其是销售一线，任何企业的战略、策略或方针、政策都必须通过特定的销售人员作用于特定的经销商，然后才作用在特定的市场。对于销售前沿的探讨，应该从人性出发，以人为本，对市场环境，消费环境，竞争环境等做出细节性分析，把繁杂的营销理论或高层意图转换人的具体活动，这才是对基层营销工作及一线销售人员最为有用，也是公司行为效果最大化的唯一途径。
不是自吹，从2009年到现在，我也是十多年的老销售了，福建上信也是在泉州经营了很多年的老牌it分销商了。
可是在2015年末，行业中很多人或满载而归或展望未来的时候，辉哥总是在回顾过去，经常感慨，这几年不好过呀。辉哥是我老板，陈华辉，福建上信的老板，一名十几个小伙伴团队的领头羊。辉哥总想找一个分销坚持下去的理由，一个坚持下去的信心。
3年前，辉哥毅然签下了某捷的代理，也把我拉了进来，当时只有我们三个人，外加一个技术。几年下来，上信某捷的生意蒸蒸日上，从二级做到一级，年销售额有2000多万，三人的队伍壮大成了十几个小伙伴的团队。可辉哥总是郁郁寡欢，他常私下说，某捷代理的生意虽然盘子大，但利润有限，账面上看起来不错，但除开十几个兄弟姐妹的费用，一年下来其实没剩下什么，资金的占用又大，看着百来万的资金经常外面飘，常常做梦都怕资金万一滚不起来，公司可说不准就要倒闭了。道理大家都懂，可是公司每天还得照常开下去，我忽然特别能理解这个表面温柔、内心强大的人，或者说每个公司老板背后都有艰辛。或许上信应该要有个b计划。
一切应该从2016年秋天的一个上午说起，具体的项目我都忘记了，仅仅是2台防火墙，下级凯发k8国际首页登录的合作伙伴的一个项目中，网络包含了2台防火墙，按照配置，某捷的防火墙接近的型号我报了型号和成本，一切都是常规操作。小李收到报价后，2分钟后电话就来了，小李就是下级凯发k8国际首页登录的合作伙伴的销售，他说"傅啊，这防火墙型号和报价你确定吗？"
"有什么问题吗，难道成本高了？"
"没有啊傅哥，咱都是自己人，跟你说实话了，客户这边的预算我是清楚的，但是你报的某捷的这款，我网上查了一堆的价格，最多加十五个点，太透明了。"然后，两人忽然都语塞。
下午一个高大的胖子忽然走进公司，在爽朗的声音中我听到他自称是什么北京天融信的销售，做网络安全产品的。原来是约了辉哥，辉哥总是笑脸相迎这些厂家，辉哥总是说和气生财嘛，多一个朋友多一条路。两人泡茶，就这么愉快的聊起来。我坐在旁边理一份快做完的报价，准备听两句就出去走走。
胖子开始介绍的他的业务，我们天融信是一家老牌安全厂商，95年成立到现在，第一台国内自主知识产权的防火墙就是我们公司研发生产的……
防火墙，某捷也有嘛。淡定，没什么值得大惊小怪的。我指出"某捷也有，你们的有什么不一样？"
胖子开始用他那情绪高亢的语气给我们"洗脑"……
"喔，那这个型号你帮我推荐一个？"听明白了天融信的墙和某捷的区别，我给出上午的配置。
"客户名称能否告诉我？"
我如实的说出了客户名称，并没有打算隐瞒，我觉得这个胖子是可靠的。
"我建议用这个型号，原因……"
被告知的成本大概比某捷高一点点，但是设备的可控程度，价格不透明远远超过某捷。
我让他把型号参数发给我，我给小李报出的成本比某捷每台还高了3000元，然后把胖子说的优势依葫芦画瓢地告诉小李，小李听完只说他试试。小李也给力，几下搞定了客户，后面的流程一切顺利，他也没和我砍价，这单就成了。林晓龙还笑我卖低了，对了，那个高大爽朗的胖子叫林晓龙，他现在已经是泉州办的负责人。
那是上信第一次知道，原来安全产品和数通产品其实是分开的，安全产品专业的厂商更专业，对项目的把控力度也更大。简单的说，那个单子我们挣得比某捷更多。
接下来，我们陆陆续续卖了更多天融信的产品，也收获了更多。
直到2018年底，林晓龙来找辉哥说，天融信也打算做渠道，问辉哥什么打算，辉哥说他考虑一下再回复。
辉哥马上召集大家开会问大家的意见，我没意见，其他同事也觉得可行，网络安全一定是后面it的趋势，并且通过几年的努力，我们某捷的渠道铺的不错，再顺带接一个产品不在话下，做天融信金牌代理商的事情就这样定了。
接下来的2019年，别人都说是未来困难十年最好的一年，也是天融信渠道建设的"元年"。我们跟着天融信，开大会，开沙龙，铺渠道，上信在泉州it同行里也慢慢被打上"做安全"的标签。
直到今天，某捷的代理依旧是我们的重要业务，但是辉哥已经交待下来，接下来天融信是我们的重心，某捷可以保证我们公司的运营费用，但是天融信是我们利润的机会点，整个公司元气满满。
在文章开头，我提到销售工作的核心应该是人，尤其是销售一线，任何企业的战略、策略或者方针、政策都必须通过特定的销售人员做用与特定的经销商，然后才作用在特定的市场。对于销售前沿的探讨，应该从人性出发，以人为本，对市场环境、消费环境、竞争环境等做出细节性分析，把繁杂的营销理论或高层意图转换人的具体活动，这对基层营销工作及一线销售人员是最为有用的，也是公司行为效果最大化的唯一途径。
我也亲证天融信泉州办事处的发展历程，从一个人到一个团队。泉州办事处的同事对天融信公司渠道政策的分析，泉州市场环境的评估，项目的运作，他们总是悉心指导，他们用他们的努力在论证我上述的观点，建立渠道体系的一年来，我们上信获得了很大的进步。
感谢天融信，它让我工作更快乐。
感谢天融信，它让福建上信变成快乐的团队。
感谢天融信，它还让福建上信变成凯发k8国际首页登录的合作伙伴们眼中更安全可靠有价值的经销商。
祝愿天融信25周岁生日快乐！
福建省上信网络科技有限公司
傅泽鑫
2020.9.17
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